7月中旬，枝江酒業(yè)在2025年上半年銷售工作總結(jié)暨銷售中層干部述職會(huì)上指出，公司上半年回款增長3.9%，省內(nèi)市場銷量增長27%，其中宜昌等核心市場增幅高達(dá)33%，穩(wěn)固了本土市場根基。

隨著酒業(yè)進(jìn)入深度調(diào)整期，2025年無論是頭部上市酒企，還是區(qū)域強(qiáng)勢品牌，都陷入量價(jià)齊跌的困境。

枝江酒業(yè)能夠逆勢增長，離不開公司黨委書記、總經(jīng)理張道紅過去十七個(gè)月的科學(xué)管理。在組織架構(gòu)方面，他重新制定了管理制度，職責(zé)分工明確，為團(tuán)隊(duì)樹立信心;在產(chǎn)品方面，打造出“雙品牌、三品系、四大單品”矩陣，實(shí)現(xiàn)了從大眾酒到千元價(jià)格帶的全覆蓋;在市場端，采取“聚焦區(qū)域，賦能渠道，規(guī)范市場”的策略，市場得到進(jìn)一步開拓。

每一艘航空母艦，都有一位智慧超群的船長。在張道紅的掌舵下，我們看到了枝江酒業(yè)重回華中酒王的可能性。

組織變革，打造復(fù)活中小酒企的樣板工程

拯救中小酒企，已刻不容緩。

根據(jù)中國酒業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，從2017年到2024年，中國規(guī)模以上白酒企業(yè)數(shù)量從1593家下降到989家，7年減少了604家，降幅超三分之一，截止到2024年，規(guī)上白酒企業(yè)的虧損面已經(jīng)達(dá)到近35%。

在凋零的名單中，不乏張弓酒業(yè)這樣有歷史沉淀的企業(yè)。其憑借央視廣告“東南西北中，好酒在張弓”，在鼎盛的1994年，營收達(dá)10億元，而同期的古井貢酒才9.6億元，是名副其實(shí)的豫酒之王。

沒想到公司沒有跟上時(shí)代發(fā)展，在2018年宣布破產(chǎn)保護(hù)。“廁所都比釀酒車間值錢!”時(shí)任張弓酒業(yè)總經(jīng)理馬亞杰面對破產(chǎn)的張弓酒廠時(shí)，滿是感慨。

枝江酒業(yè)面臨張弓酒業(yè)同樣的困境。

2003年以來，枝江酒業(yè)銷售收入曾連續(xù)八年位居楚酒榜首，被公認(rèn)為華中酒王;更在2007年以15億元的銷售額排在“茅五劍瀘汾洋”之后，位列行業(yè)第七。

然而，枝江酒業(yè)卻沒能在下個(gè)酒業(yè)周期繼續(xù)狂奔。公開數(shù)據(jù)顯示，從2013年至2016年，枝江酒業(yè)營收從14.35億元下降到8.46億元，凈利潤從1.27億元下降到0.22億元。

當(dāng)前，楚酒進(jìn)入巨頭博弈：百億級勁牌(毛鋪)一枝獨(dú)秀，白云邊樹大根深，稻花香深耕多年，黃鶴樓、石花暗暗蓄力。而在湖北多個(gè)市場，已經(jīng)鮮見枝江酒的身影。

不在沉默中消亡，就在沉默中爆發(fā)。中小企業(yè)轉(zhuǎn)型的一大關(guān)鍵，是找到一個(gè)優(yōu)秀的掌舵者，能夠幫助企業(yè)在動(dòng)蕩的市場變化中發(fā)現(xiàn)空白市場，并為其提供相應(yīng)的產(chǎn)品與服務(wù)，實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展。

放眼世界，稻盛和夫曾拯救破產(chǎn)的日本航空。2010年，稻盛和夫接管日本航空后，引入阿米巴經(jīng)營模式，將決策權(quán)下放至一線，裁撤冗余管理層。只用了一年時(shí)間，日本航空就完成從虧損到創(chuàng)造1884億日元利潤的蛻變。

2024年3月，枝江酒業(yè)也迎來自己的“稻盛和夫”——張道紅。

張道紅曾帶領(lǐng)赤水河畔一家酒企業(yè)5年時(shí)間營收從5.76億元增長到60.66億元。張道紅具有豐富的酒業(yè)管理、品牌營銷、產(chǎn)品打造等方面的經(jīng)驗(yàn)，是枝江酒業(yè)復(fù)興的關(guān)鍵力量。

在張道紅履新前，枝江酒業(yè)內(nèi)部管理混亂、員工老齡化、激勵(lì)機(jī)制缺失，嚴(yán)重掣肘企業(yè)發(fā)展。“改革是痛苦的，但是自己不革命，別人就會(huì)革我們的‘命’，困難再大也要堅(jiān)定走改革的路!”張道紅表示。

隨后，枝江酒業(yè)進(jìn)行大刀闊斧地改革：優(yōu)化組織機(jī)構(gòu)，精簡繁冗部門，提高工作效率;全面梳理制度，用制度管人，強(qiáng)化目標(biāo)考核，優(yōu)化薪資結(jié)構(gòu)，提高員工積極性，讓想干事的人找到自己的舞臺(tái)。

“(改革)打破大鍋飯，惹了一些爭議，但對枝江活力有很大幫助，是一個(gè)新開始。”一名枝江內(nèi)部人士說，大多數(shù)人還是認(rèn)可改革必要性，干勁也起來了。

創(chuàng)新風(fēng)味表達(dá)打造四大單品，起草團(tuán)體標(biāo)準(zhǔn)成就細(xì)分市場里的新王者

在企業(yè)運(yùn)營方面，很容易出現(xiàn)一朝天子一朝臣的現(xiàn)象。新的管理層為了凸顯自身能力，時(shí)常全盤否定前任領(lǐng)導(dǎo)制定的戰(zhàn)略規(guī)劃。

但是，企業(yè)發(fā)展是漸進(jìn)式的，運(yùn)營再糟糕的酒企都有閃光點(diǎn)。貿(mào)然推倒重來，很容易傷及企業(yè)的根本，造成舊業(yè)務(wù)不穩(wěn)、新業(yè)務(wù)又發(fā)展受阻，最終加速企業(yè)消亡。如何處理好企業(yè)創(chuàng)新與傳承之間的關(guān)系，考驗(yàn)著每個(gè)掌舵者的心胸與戰(zhàn)略眼光。

在對外變革上，張道紅保持克制，選擇“漸進(jìn)式”瘦身。針對原有的大眾消費(fèi)市場，枝江酒業(yè)推出下延100-300元的年代系列，并補(bǔ)充百元以下光瓶酒1984系列。

行業(yè)專家指出，隨著理性消費(fèi)時(shí)代到來，近些年具有高性價(jià)比的大眾酒發(fā)展迅猛。枝江酒業(yè)有歷史文化與品質(zhì)支撐，加大對大眾市場開拓，可以讓廠商的經(jīng)營保持連續(xù)性，未來大有可為。

為了打破低廉的固有形象，去年枝江推出謙泰吉系列，上探千元價(jià)格帶。

衍變于1817年“謙泰吉”槽坊的枝江酒，是中國國家地理標(biāo)志產(chǎn)品、中華老字號企業(yè)，是被國家工商總局認(rèn)定的中國馳名商標(biāo)，曾榮獲中國十大新名酒、中國500最具價(jià)值品牌，有著悠久的歷史底蘊(yùn)和廣泛的品牌影響力。深厚的文化底蘊(yùn)，能夠助力謙泰吉在高端市場開疆拓土。

在張道紅的管理下，如今枝江酒業(yè)打造出“雙品牌、三品系、四大單品”矩陣：“謙泰吉”品牌樹高度、“枝江”品牌打廣度;枝江?真年份系列引領(lǐng)真年份酒賽道，年代系列則復(fù)刻枝江酒的經(jīng)典品質(zhì)、榮光和情懷。

在產(chǎn)品品質(zhì)方面，2015年枝江酒業(yè)首創(chuàng)柔雅白酒，選用三種酒曲，采用高溫堆積、大小香醅共蒸，經(jīng)深層地下水降度和勾調(diào)工藝，創(chuàng)造出獨(dú)具一格的酒體。但柔雅白酒一直沒當(dāng)成戰(zhàn)略推動(dòng)，市場也不明白什么是柔雅。

張道紅認(rèn)為“柔雅”指出了枝江酒的產(chǎn)品風(fēng)味特征，讓產(chǎn)品賣點(diǎn)十足，是枝江酒業(yè)手里的王牌。7月17日，枝江酒業(yè)起草的《柔雅型白酒團(tuán)體標(biāo)準(zhǔn)》，獲得由湖北省食品工業(yè)協(xié)會(huì)組織的專家組全票通過。

柔雅型團(tuán)體標(biāo)準(zhǔn)的推出，一方面奠定了枝江柔雅品類定義者地位;另一方面也為創(chuàng)新品類提供技術(shù)準(zhǔn)繩，推動(dòng)行業(yè)有序發(fā)展，同時(shí)也解決了消費(fèi)者選擇困惑，推動(dòng)這一創(chuàng)新品類的價(jià)值普及。

“枝江將逐步淡化香型概念，強(qiáng)化風(fēng)味表達(dá)。”張道紅表示。

發(fā)布“61234455”戰(zhàn)略，從品牌到市場的全面復(fù)興

2024年，全球不穩(wěn)定因素增加，造成中國白酒消費(fèi)疲軟，疊加各大電商平臺(tái)“百億補(bǔ)貼”的兇猛攻擊，酒業(yè)產(chǎn)品倒掛、庫存積壓等聲音不絕于耳，各大廠商都在“負(fù)重前行”。

《2024中國白酒市場中期研究報(bào)告》顯示，2024年上半年，超過60%的經(jīng)銷商庫存同比增加，行業(yè)平均存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)達(dá)900天，較上年增加10%。

松下電器創(chuàng)始人松下幸之助曾表示：“市場不會(huì)說謊，企業(yè)必須像傾聽神明的聲音一樣傾聽市場需求。”

懂得經(jīng)營之道的張道紅認(rèn)為，只有深入市場第一線，才能找到讓枝江酒業(yè)走出困境的良藥。他任職以來走訪調(diào)研了湖北大本營、中原市場、江西市場、江蘇市場等枝江酒重點(diǎn)市場，向當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商闡明“一地一策”的銷售方針，為一線銷售人員切實(shí)解決營銷難題。

經(jīng)過多地調(diào)研，張道紅手握市場最前沿的信息，隨后手術(shù)刀式給枝江酒業(yè)的未來發(fā)展祛除頑疾。

2024年6月，枝江酒業(yè)在“61234455”戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)上，定下“三年回歸鄂酒第一陣容”“打造全國知名白酒品牌”的目標(biāo)和愿景，還為企業(yè)提煉出“五大自信”“六大優(yōu)勢”，提振了內(nèi)部的自信。

在市場布局上，枝江酒業(yè)堅(jiān)持“聚焦區(qū)域，賦能渠道，規(guī)范市場”。省內(nèi)以四大板塊為單位，培育標(biāo)桿，以點(diǎn)帶面。渠道上，聘任經(jīng)銷商顧問團(tuán)，構(gòu)建廠商命運(yùn)共同體，同時(shí)規(guī)范市場，維護(hù)秩序。

在品牌營銷上，枝江酒業(yè)高舉高打：從千人誓師大會(huì)、“枝江尋枝知己”，到2024枝江酒業(yè)戰(zhàn)略暨產(chǎn)品發(fā)布會(huì);從獎(jiǎng)贈(zèng)湖北籍奧運(yùn)健兒、承辦2024年全國行業(yè)職業(yè)技能競賽湖北選拔培訓(xùn)會(huì)，到參加湖北農(nóng)展宜昌優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品宣傳周、“走進(jìn)非遺里的枝江”……舉辦、參與各類活動(dòng)數(shù)十次，品牌聲量持續(xù)提升，枝江酒業(yè)品牌價(jià)值躍升達(dá)291億，進(jìn)入湖北三強(qiáng)!

辛勤付出，終于換來回報(bào)。2024年，枝江酒業(yè)營收增長10%，新招商客戶85家，核心產(chǎn)品銷量占比增長20%，噸酒單價(jià)上漲25%，核心市場宜昌、武漢增長了10%。

2025年2月26日，張道紅在枝江酒業(yè)經(jīng)銷商大會(huì)上提出：公司采取“推新穩(wěn)老”策略，調(diào)整優(yōu)化經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)，聚焦區(qū)域，打造標(biāo)桿市場，賦能渠道構(gòu)建與經(jīng)銷商的命運(yùn)共同體，規(guī)范秩序保障市場長期利益。

當(dāng)前酒業(yè)處于縮量競爭，茅五汾們在渠道擴(kuò)張、品牌營銷、C端建設(shè)等方面，對其他企業(yè)進(jìn)行碾壓式競爭。眾多像枝江酒業(yè)這樣的中小酒企雖然擁有悠久的歷史文化，但依然在同質(zhì)化競爭中市場逐漸萎縮。

隨著張道紅的加入，其給枝江酒業(yè)的未來發(fā)展帶去更多可能性。首先，公司規(guī)章制度的完善與組織架構(gòu)的改革，重新激發(fā)了團(tuán)隊(duì)活力，讓公司上下擰成一股繩;其次，淘汰落后產(chǎn)品線，重新打造符合消費(fèi)需求的產(chǎn)品，給公司找到了具有發(fā)展?jié)摿Φ募?xì)分市場;最后，對于渠道的重新梳理，讓廠商齊心協(xié)力做大市場。

隨著系列改革措施的不斷落地，張道紅為枝江酒業(yè)的復(fù)興藍(lán)本，編撰了一個(gè)好的開頭，而企業(yè)要重回華中酒王的巔峰，還有很長的路要走。

由于行業(yè)馬太效應(yīng)不斷加劇，中小酒企的實(shí)力變得日益單薄。我們期待行業(yè)出現(xiàn)更多張道紅，能夠帶領(lǐng)處于蟄伏期的枝江酒業(yè)們重新煥發(fā)出活力。