同屬“中國清香型白酒核心產區”，與汾酒并進的汾陽王，正以奔跑的姿態踐行著清香天下的使命。

——編者按

9月6日，第二場“中國高端清香發展”論壇在泉城濟南隆重召開，時隔月余，于河南正式開啟全國化征程的汾陽王，再次揮師東進，在山東按下省外“第二戰場”啟動鍵。

與會，王新國、王賽時、鐘杰、楊光、朱建軍等行業領導、專家，許大同、楊華勇、范泉涌、肖發慶、姜華軍、蘇慶洋、張士將等山東知名大商代表，以及來自山東各地的經銷商力量、媒體人士200余人齊聚一堂，在探討“高端清香”格局與趨勢之時，見證了中國清香“新領航”力量汾陽王攜“王者之勢”，按下山東市場啟動鍵的激動時刻。

此會，關于高端清香發展的探討再次升華，關于汾陽王“十四五”規劃的脈絡及市場推進節奏更加清晰。

“清香勢已成，只待漫天下”

當下清香之勢，已不能簡單用復蘇、崛起來形容了，更應用“當勢而立、席卷天下”來形容。這其中，又當以“中國清香型白酒核心產區”兩大“核”力量：汾酒與汾陽王為標榜。作為清香“帶頭大哥”的汾酒，于近年來難抑潮頭的飆漲之勢，已用確鑿的市場成績讓業界頻頻啞然。而汾陽王，作為另一支清香產區“核”力量，以“三十年磨一劍，一劍驚天下”的磅礴之勢，扛起了“清香新領航”大旗，與汾酒并行突進讓“清香漫天下”的進程進入加速期。在此背景下，以“中國高端清香發展”為主題的論壇，在繼續上一場于鄭州的精彩之后，進入第二話：

“清香在已逐步恢復榮光的‘汾老大’的領銜之下，在其他中堅力量企業們群策群力、錦從而行的共同努力下，正在構建全新的、龐大的清香勢能。”中國酒類流通協會會長王新國表示，“一超帶多強，多強皆使力”是當前清香軍團最顯著的特征，也是當前爭奪消費市場最具組織力、行動力的優勢力量。可以預見，在清香陣營的共同發力之下，未來消費市場的香型格局極有可能被改寫。在這個過程中，處于中國清香白酒核心產區的汾酒、汾陽王等清香中流砥柱，必將肩負更大的責任與擔當。他還強調：“當下，白酒消費正向名酒品牌集中、向優質產能集中、向優勢產區集中的態勢在不斷增強，品質和品牌將成為市場競爭的核心要素，而高端化將成為清香型白酒征伐市場的重要武器。”

“在汾河河畔的杏花村，誕生了中國清香的兩大品牌：一個是汾酒，一個是汾陽王。”山東省山西商會會長朱建軍表示，清香作為三香之源，是大自然的饋贈，更是后來人的努力。汾酒作為曾經的中國白酒“老大”，歷盡磨礪、始煉成金，如今正青春煥發帶領著“大清香”走向快速發展的通道;而汾陽王，更是數十年修煉，成就了今日的“山西第二”及清香陣營中的新領航力量，這其中自有因果，是大自然賦予了清香核心產區美酒釀造的條件，也是汾酒、汾陽王等清香頭部力量則把握了這樣的條件并快速成長，而成長起來之后又以更多樣化的方式回饋產區。他強調天然優勢、后天努力都是清香崛起的因，而未來清香制霸市場才是果。

“汾陽是一個古老的地名，也是中國最早的釀酒起源地，周之古茲、晉之西河、唐之汾州、宋之汾陽，都指向于此。”中國著名酒史專家、山東省社會科學院研究員王賽時以歷史考證的視角，溯源了汾陽地區作為中國白酒之源的脈絡。他表示，汾陽釀酒走過了三個歷史時期，產生過三大名酒：北朝汾清、唐代乾和、汾州火酒。而作為清香之源頭的汾陽，不僅之于清香產區的卓然地位，更是對中國白酒發展有著三大貢獻：汾陽火酒在中國白酒行業率先起步;汾陽的清香釀造奠定了中國白酒的基礎;汾陽讓白酒成為中國第一酒種。在王賽時的講解中，不僅涉及了地理溯源，還有人文探析，并就汾陽王酒業獨有人文印記的“郭子儀”與酒文化、禮儀文化等方面進行了諸多追溯：“中國歷史上的七子拜壽、富貴壽考、大富大貴、多子多福、壽比南山、以酒祝壽、壽酒福光等成語典故都集中于汾陽王郭子儀。”在娓娓道來之間，引得與會客商靜聽細品，如飲醇酒。

而中國著名白酒專家、源坤教育創始人鐘杰則從白酒品評大師的角度，對白酒消費在不同時代不同需求的維度進行了講解。他表示：“白酒消費可簡單總結為三個階段：一是缺酒喝的年代，國家抓建設，酒業抓產量;第二個階段是有酒喝的時代;第三個階段是選酒喝的時代。”而在選酒喝的時代，白酒的風味側重從香大、味重、悠長來到了三感時代：香要雅，味要綿、要順，最重要的體感要好且醒得快。他強調，當前選酒喝的時代，最強烈的消費主張就是對品質的要求，而中國白酒對于品質所要表達的內涵則聚焦于產區內涵，特別是核心產區。

“小品類的生存空間正在萎縮，而主流品類則在不斷壯大，恰如當下的醬香熱、清香熱。”北京正一堂營銷咨詢有限公司董事長楊光開門見山，以酒業觀察者、思考者的身份，對當下香型格局及清香型白酒未來發展進行了趨勢分析。“未來清香型白酒發展有三大趨勢：一是頭部化品牌，二是優質化產能，三是文化賦能。”其中，優質化產能是當前清香型白酒的短板之一。他認為，優質清香的產能比優質醬香的產能還要稀缺，未來優質清香產品的價格會不斷上漲。以此為延伸，他還講道中國白酒特別是清香型白酒需要在高端化、次高端化方面有所建樹：“未來消費市場將由中產階級占主流，也因此中國白酒的消費趨勢及發展方向，必將以高端化、次高端化為主旋律。”

而在論壇的“圓桌對話”環節，資深媒體人、眾合哲邦董事長 、XN知酒創始人向寧以主持人身份登場，由“清香大勢已成”為開篇，以“醬香的今天就是清香的明天”為結束語，與山東魯供糖酒有限公司董事長許大同、相合酒庫聯合創始人總經理楊華勇、東飛酒業有限公司董事長范泉涌、日照商源酒水有限公司董事長肖發慶、諸城協同商貿有限公司董事長姜華軍、菏澤啟盛煙酒百貨鋪董事長蘇慶洋、山西汾陽王酒業銷售總經理靳利生等與會嘉賓進行了深刻的探討：清香憑什么帶來財富新機遇?清香的競合、進化有哪些顯著特征?高端清香基于清香未來發展的作用及破局路徑有哪些?……一系列直指核心的問題及嘉賓們精彩紛呈的觀點頻頻出現于會場，引得與會客商掌聲不斷。

“清香新領航，目標30億、摸高50億”

“清香大勢已成，是汾陽王走出山西的勇氣所在，也是將未來路走好的信心所在。”山西汾陽王酒業有限責任公司董事長王再武表示，在此大勢之下，“南下河南、東進山東”將作為汾陽王“清香新領航，推進全國化”的重要開篇。而要實現全國化目標、占領高端清香主陣地，并在‘十四五’期間達成30億目標，汾陽王將以‘六大新領航’為方向努力踐行，即產區新領航、品牌品類新領航、品質新領航、文化新領航、產品新領航、渠道新領航。

而針對“十四五”目標達成，王再武對戰略路徑進行了大致勾勒：“十四五期間，汾陽王酒業將深入實施‘355235’高質量發展戰略，推動企業的跨越式發展。具體來說，就是努力實現30億戰略目標、繼續擴大生產規模，形成5萬噸白酒產能、組建500人銷售團隊，打造青花20、30汾陽王兩大高端產品、清雅汾陽王等三款次高端產品以及時間陳釀汾陽王等五款核心大單品。”

而針對省外市場的拓展漸進，汾陽王也早有動作。王再武表示，汾陽王酒業的市場布局正拉開大幕：“目前，全國化網絡正在不斷擴大，以山東、河北、河南、內蒙古、陜西、寧夏等為代表的全國核心樣板市場正在精準、有序推進。”

而對于正式啟動的山東市場，王再武予以高度重視：“山東市場，不僅是汾陽王酒業于‘十四五’期間實現30億目標的基礎，更是清香大勢下摸高50億的決勝因素。”顯然，山東市場之于汾陽王省外拓展，具有相當重要的意義。其不僅是汾陽王打造山西、河南、山東一體化，實現汾陽王“泛山西市場”崛起的關鍵要塞，更是汾陽王全國化布局的重要起點及跳板。也因此，王再武表示，將聚焦資源努力將山東打造為5億級、甚至10億級的省外核心市場。

而對于山東市場的系統規劃與具體推進，將側重七個方面：

一是加大品牌投入，通過高鐵、戶外、公交車身廣告等宣貫形式完成汾陽王之于山東市場的形象導入;

二是采取區域和渠道獨家代理制，重點打造濟南這一橋頭堡市場。同時，將青島、棗莊、臨沂、濰坊等作為重點市場進行有序孵化。目標是用一年實現山東核心市場的布局，三年實現重點占有，五年實現全省布局;

三是通過招商、扶商、強商的經銷商合作策略，完成B端的布局;

四是通過品鑒會場景化、終端生動化、品鑒顧問領袖化等方式推進C端消費者的培育;

五是將流通、團購渠道進行區隔并各自獨立運營;

六是積極與有資源、有團隊、有運營實力的經銷商探索開發定制合作模式;

七是廠商共建市場，汾陽王酒業組建更龐大的服務團隊為各地市經銷商提供及時服務。

不難發現，對于山東市場的規劃與布局，王再武顯然已胸有成竹。而在我們看來，汾陽王選擇山東作為省外市場攻略的“第二塊戰場”，是有著充分的考慮與優勢的。首先，地理優勢而言，山西、山東之間僅“一山之隔”，相互之間擁有深度的民間交融與互動;其次，號稱800億白酒消費體量的山東，擁有頗為深厚的清香消費氛圍，諸如汾酒、牛欄山等清香型企業多年來的扎根培育，早已在山東打開突破口。第三，清香大勢帶來的機會。當醬香熱因為門檻漸高、品牌無序等問題的影響下，在未來必然會有所降溫之時。“醬香之后看清香”的財富新風口中，清香必然會成為下一波渠道力量遷移的主要陣地。

于此種種，對于清香新領航、兩大清香“核”力量之一、清香型白酒中堅企業代表的汾陽王而言，無論是此前的河南，還是現下的山東，都不會是終點，而是起點。