每天銷售4-5件飛天茅臺酒，2950元/瓶，這是湖南省某地級市一家煙酒店的日均銷售數(shù)量。作為一家并不大的煙酒店，這個數(shù)據(jù)已經(jīng)維持了很長一段時間，客戶有來自本地以及其他地區(qū)的中小企業(yè)主。盡管沒有巨大的銷量，但消費(fèi)群體穩(wěn)定，動銷也穩(wěn)定。

深圳的一家煙酒店，則主要將酒銷售給新能源等行業(yè)，通常一家企業(yè)一次訂貨幾十件，售價為3200元/瓶，對方提出的唯一要求是保真。當(dāng)然，也有很多人因?yàn)閾?dān)心真?zhèn)蔚膯栴}，會選擇山姆會員店等大型商超。

近日，市場傳言稱飛天茅臺酒價格出現(xiàn)較大波動，但根據(jù)部分市場數(shù)據(jù)的真實(shí)反饋，幾類煙酒店都沒有受到影響，主要原因在于此類店鋪客源群體的穩(wěn)定性。“價格的波動主要針對酒商間的調(diào)貨價，酒商之間交易頻繁因而容易出現(xiàn)較大的起伏，但對終端市場影響不大。”上述是湖南酒商李敏表示。

盡管如此，酒商之間調(diào)貨價格的變化還是引起了市場的關(guān)心。這背后究竟是怎樣一回事?市場對飛天茅臺酒后續(xù)的走向有什么看法?

價格波動僅發(fā)生在酒商之間，終端影響不大

4月份，是白酒行業(yè)的傳統(tǒng)淡季，春節(jié)剛過，而下一個白酒需求高峰期要等到中秋節(jié)前后，這從酒企的財(cái)報(bào)上就可以看出來。以貴州茅臺為例，第四季度的營收往往最高，其次是第一季度，較低的是第二季度。

在這種情況下，飛天茅臺酒在酒商間的調(diào)貨價發(fā)生了波動。通常情況下，飛天茅臺酒的市場指導(dǎo)價為1499元，這是固定不變的;終端零售價在2800元甚至3000元以上，這個價格依據(jù)不同渠道的定價而有區(qū)別，近年也相對穩(wěn)定。兩者之間存在酒商的調(diào)貨價，即煙酒店從其他同行手中進(jìn)貨的價格。調(diào)貨價之所以存在波動，在于煙酒店等酒商們的進(jìn)貨意愿發(fā)生變化。

“此次調(diào)貨價的下降分為外因和內(nèi)因兩個因素。外因是，春節(jié)后、中秋前，是白酒行業(yè)的淡季，因供需關(guān)系的減弱，所以成交價有所下滑。”千里智庫創(chuàng)始人歐陽千里分析表示：“內(nèi)因是，茅臺管理層一直在思考并實(shí)踐讓茅臺實(shí)際成交價回歸理性。”

據(jù)歐陽千里分析，茅臺主要有三個層面的舉措：首先，加大對非標(biāo)品茅臺(100ml，375ml)的投放力度，可以緩解市場用酒需求;其次，推出生肖茅臺、巽風(fēng)酒等，讓市場有更多的選擇，也一定程度上穩(wěn)定茅臺酒價格體系;再次，貴州茅臺多措并舉，使得黃牛的空間逐步壓縮，也導(dǎo)致飛天茅臺的價格進(jìn)一步回歸理性。

近日，巽風(fēng)數(shù)字世界放量20萬瓶375ml貴州茅臺酒(巽風(fēng))酒，一度被認(rèn)為是導(dǎo)致價格下降的主要因素。據(jù)財(cái)聯(lián)社報(bào)道，茅臺方面回應(yīng)稱“巽風(fēng)酒計(jì)劃量占茅臺酒全年投放量比重小，不會對茅臺酒價格體系產(chǎn)生影響。”

在白酒行業(yè)分析師、白酒營銷專家、合肥知趣文化創(chuàng)意有限公司總經(jīng)理蔡學(xué)飛看來：“巽風(fēng)酒更多的是完善茅臺的產(chǎn)品矩陣，滿足細(xì)分市場需求。且巽風(fēng)投放的375ml產(chǎn)品主要滿足個人品鑒與自飲需求，而500ml飛天茅臺更多的是滿足商務(wù)、宴席與禮品市場，兩款產(chǎn)品消費(fèi)場景有所區(qū)別。”

剛需不變、渠道把控，整體價格依然是向上走強(qiáng)

即使剛剛經(jīng)歷了下跌，但研究白酒市場的大部分人均對此表示需冷靜看待，其最關(guān)鍵的原因在于茅臺對渠道以及價格強(qiáng)大的把控能力。

有白酒行業(yè)研究員表示：“茅臺有強(qiáng)大市場管控能力，尤其是渠道方面，形成一個多樣化，協(xié)調(diào)平衡性的渠道生態(tài)。與此同時，經(jīng)銷商實(shí)力和廠商命運(yùn)共同體，廠家的市場調(diào)控效果容易立竿見影，此外飛天茅臺底層邏輯還是供不應(yīng)求，茅臺適度調(diào)控一下發(fā)貨節(jié)奏，價格就會明顯上漲。”

蔡學(xué)飛同樣認(rèn)為：“茅臺酒大眾剛需屬性是沒有變化的，隨著社會經(jīng)濟(jì)的不斷恢復(fù)，茅臺企業(yè)一些動銷措施的不斷深化，飛天茅臺的需求也會在三季度進(jìn)入恢復(fù)周期，從而企穩(wěn)反彈，整體價格依然是向上走強(qiáng)的態(tài)勢。”

剛剛過去的2023年，是貴州茅臺量價齊升的一年。最新的財(cái)報(bào)顯示，2023年公司實(shí)現(xiàn)營業(yè)總收入1505.60億元，同比增長18.04%，凈利潤747.34億元，同比增長19.16%，遠(yuǎn)超此前的預(yù)期。

整個2023年，茅臺酒的銷量增長11.1%，達(dá)到4.21萬噸，在達(dá)到“千億”的規(guī)模之后，增速依然創(chuàng)下近五年新高。去年12月1日，貴州茅臺針對旗下飛天茅臺酒產(chǎn)品逆勢提價，在白酒行業(yè)的調(diào)整期之下依然平穩(wěn)過渡。這與茅臺在過去一年里的精準(zhǔn)投放息息相關(guān)。

在產(chǎn)品上，茅臺通過飛天、生肖、彩釉珍品、陳年茅臺酒、100ml小茅等產(chǎn)品的放量滿足不同的市場需求;在渠道上，包括自營、團(tuán)購、社會經(jīng)銷商、電商、商超、i茅臺在內(nèi)的六個核心渠道生態(tài)網(wǎng)絡(luò)，不僅滿足了原有的經(jīng)銷商市場需求，還能將新增的量與產(chǎn)品精準(zhǔn)投向有需求的團(tuán)購企業(yè)、社會消費(fèi)者，從而實(shí)現(xiàn)銷售渠道的短鏈化、扁平化。

對于2024年，貴州茅臺依然定下了15%的目標(biāo)，這是來自于過去幾年由內(nèi)而外的渠道、產(chǎn)品、宣傳調(diào)整的信心。對于終端煙酒店來說，他們同樣看好茅臺酒后續(xù)行情。

“茅臺酒的客戶群體以及需求節(jié)點(diǎn)十分穩(wěn)定，只要好好維系客戶，不用過多擔(dān)