2023年對白酒行業(yè)來說是不平凡的一年，在行業(yè)進入新一輪調(diào)整周期的同時，庫存高企、增速放緩等也成為行業(yè)當前發(fā)展的主要特征。在此背景下，不少酒企的發(fā)展陷入了停滯或倒退，湘酒龍頭企業(yè)酒鬼酒就是其中的一員。

12月9日，以“贏戰(zhàn)·何懼風雨 蓄力而發(fā)”為主題的2023年度酒鬼酒馥郁大會在長沙舉行。會上，對于企業(yè)業(yè)績大幅波動的原因，酒鬼酒進行了回應，同時也公布了2024年企業(yè)發(fā)展目標及具體經(jīng)營策略。酒鬼酒能否快速實現(xiàn)“恢復性增長”打贏2024年的翻身仗，值得關(guān)注。

營收、凈利潤雙降，主力產(chǎn)品停貨

2023年三季報顯示，今年前三季度，酒鬼酒實現(xiàn)營業(yè)收入21.42億，同比下降38.54%;實現(xiàn)凈利潤4.79億，同比下降50.75%。這也是酒鬼酒近七年來業(yè)績首度出現(xiàn)負增長，同時這一業(yè)績增速更是在A股20家白酒上市公司中墊底。

在此次大會上，酒鬼酒副董事長、總經(jīng)理鄭軼表示，酒鬼酒在2022年下半年之后所面臨的行業(yè)弱周期、擠壓式發(fā)展期和企業(yè)新舊動能轉(zhuǎn)換期的“三期”疊加，是導致業(yè)績承壓的核心因素。

客觀地說，酒鬼酒發(fā)展陷入停滯，除了與外部市場環(huán)境不確定因素增加有關(guān)外，企業(yè)自身存在的一些問題同樣不容忽視，尤其是三大主力產(chǎn)品系列均表現(xiàn)不佳，成為其業(yè)績“大滑坡”的主要原因。

在2023年三季報中，酒鬼酒并未披露主力產(chǎn)品具體銷售數(shù)據(jù)，不過從2023年半年報中可以看出一些端倪。據(jù)2023年半年報顯示，今年上半年，內(nèi)參、酒鬼、湘泉等三大主力產(chǎn)品系列營收均呈現(xiàn)不同程度下滑。具體來看，今年1-6月，內(nèi)參系列、酒鬼系列、湘泉系列實現(xiàn)營收分別為4.41億、8.46億、0.36億，同比下滑分別為32%、42%及77%。

事實上，為了提振業(yè)績，酒鬼酒做出了不少努力。一方面，酒鬼酒對旗下主力產(chǎn)品進行了“停貨”。7月酒鬼酒曾發(fā)布通知稱，停止接收“內(nèi)參”系列銷售訂單。此后的10月份，酒鬼酒又暫停了“酒鬼”系列接單。兩度停止接單，皆為消化渠道庫存，不過最終效果如何，還需要市場驗證。

另一方面，酒鬼酒今年也進行了費用改革，費用投入重心由B端向C端轉(zhuǎn)移，旨在推動BC聯(lián)動。今年前三季度，酒鬼酒銷售費用約為6億元，與去年同期相比減少約25%。可見，酒鬼酒費用改革初見成效，近期酒鬼酒方面也曾表示，公司今年最重要的工作是堅持費用改革，目標就是使動銷端有所改善和價格穩(wěn)定上升。

中金公司研報指出，2023年三季度，酒鬼酒收入延續(xù)下滑趨勢，主要因為公司次高端及以上價位產(chǎn)品銷售仍然承壓，渠道信心不足，疊加整體渠道庫存仍處較高水平。同時，公司費用改革下給予經(jīng)銷商的補貼減少，經(jīng)銷商回款與進貨積極性降低。

數(shù)據(jù)顯示，截至三季度末，酒鬼酒的存貨約為15億元，同比增長25%。同期，酒鬼酒合同負債約為2.5億元，較年初下滑約42%，較去年同期下滑約29%。

聚焦核心單品，2024年目標“恢復性增長”

“2024年，我們的目標是實現(xiàn)酒鬼的恢復性增長。”酒鬼酒副董事長、總經(jīng)理鄭軼在此次大會現(xiàn)場這樣說道。同時，鄭軼也從產(chǎn)能、品質(zhì)、品牌、產(chǎn)品、市場、渠道和消費者等七個角度對酒鬼酒未來發(fā)展戰(zhàn)略進行了解讀。

其中，在產(chǎn)品層面，鄭軼表示，酒鬼酒將堅定不移聚焦核心單品，同時凸顯稀缺價值。“對于戰(zhàn)略的設定，酒鬼酒有方向，也有底線。公司絕不大規(guī)模開發(fā)產(chǎn)品換取銷量，絕不以降低酒鬼、內(nèi)參品牌定位換取銷量”。

具體來看：紅壇在省內(nèi)堅持渠道深耕下沉，省外采用聯(lián)盟模式精選合作伙;內(nèi)參將聚焦52度內(nèi)參酒(甲辰)打造核心單品。同時，酒鬼酒未來也會逐步公布核心單品的年供應量和酒體組合，強化消費認知。

需要指出的是，關(guān)于內(nèi)參系列產(chǎn)品線，酒鬼酒今年以來在做減法，除了大師酒、不同度數(shù)內(nèi)參酒外，其他一些產(chǎn)品將停止招商布局，定制、包銷、文創(chuàng)類產(chǎn)品也將暫停開發(fā)。同時，集中資源培育品質(zhì)、包裝、數(shù)字化全面升級的內(nèi)參酒品系中唯一核心戰(zhàn)略產(chǎn)品、市場指導價1499/瓶的52度內(nèi)參酒(甲辰)。

據(jù)了解，自10月21日在長沙舉行上市發(fā)布后，52度內(nèi)參酒(甲辰)已陸續(xù)在婁底、岳陽、永州、邯鄲、唐山等省內(nèi)外重點市場密集推介，近期預計將在全國各地舉辦400場推介會。同時，該酒在全國市場也將統(tǒng)一產(chǎn)品、價格、政策和營銷方式，聚焦以湖南大本營為核心的重點區(qū)域，以動銷開瓶為第一要務，在全國實行廠商店一體化營銷。

有業(yè)界專家指出，在高端白酒市場聚焦一個核心單品，符合高端酒品牌發(fā)展規(guī)律，這也是茅臺、五糧液和瀘州老窖等長期保持向上發(fā)展通道的關(guān)鍵原因。目前酒鬼酒在高端白酒市場具有一定的影響力，同時產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更聚焦，營銷上也進行著升級和創(chuàng)新，這對于內(nèi)參酒(甲辰)的成長都將起到一定的促進作用。不過，當前高端白酒市場格局已十分穩(wěn)定且整體增速在逐漸放緩，因此，內(nèi)參酒(甲辰)短期內(nèi)要想在高端白酒市場取得較大突破，勢必面臨不小的壓力和挑戰(zhàn)。

值得一提的是，關(guān)于2024年如何進行渠道深耕，酒鬼酒在此次大會上也進行了介紹，酒鬼酒副總經(jīng)理王哲用“4321”予以了概括。所謂“43”，即四個三大，王哲表示酒鬼酒將以“客戶掙錢、企業(yè)發(fā)展、股東增利”為三大目標，遵循“品牌增值、產(chǎn)品增利、動銷增速”三大方向，踐行“聚焦核心產(chǎn)品、聚焦核心市場、聚焦消費者”三大聚焦，提升酒鬼酒“產(chǎn)品、市場、渠道”三大價值。

“21”則是，以“消費者培育”為一個中心，同時打造一支酒鬼酒“牛團”。“公司在2024年計劃落實2萬人次的‘妙境之旅’，全力以赴推進消費者培育，讓動銷成為客戶盈利的核心關(guān)鍵點、出發(fā)點。”

在華鑫證券看來，2024年公司執(zhí)行“4321”營銷策略，復興戰(zhàn)略清晰，有望通過打造核心大單品、強化渠道與終端動銷、拉升品牌價值回歸恢復性增長。

近期，酒鬼酒在湖南、河北、唐秦津、河南、山東、廣東、閩滬贛等大區(qū)相繼召開了2024年開門紅動員會議，率先打響了春節(jié)市場爭奪戰(zhàn)。春節(jié)作為白酒的傳統(tǒng)銷售旺季，酒鬼酒在此期間能否取得預期成績，又能否借助對春節(jié)市場的爭奪奠定2024年“恢復性增長”的目標基礎，佳釀網(wǎng)將持續(xù)關(guān)注。